第348章 销售分红

    十一月的财经媒体，可口可乐中国区公关部门率先发力，向《21世纪经济报道》《中国经营报》《每日经济新闻》等主流财经媒体提供了一份厚厚的市场分析报告。

    报告里没有情绪化的措辞，通篇都是冰冷的数字：非常可乐从九月合约到期至今，市占率已从巅峰期的28%滑至不足12%，华东地区跌幅最为惨烈，部分县乡终端的货架占比已被可口可乐全面取代。

    百事可乐紧随其后，在《经济观察报》上刊出一篇专栏文章，标题是《一瓶可乐的三年与三个月》。

    文章用时间线的方式，把非常可乐从2001年郑辉前的岌岌无名到代言后攀升至28%，再到九月后断崖式下跌的全过程呈现清清楚楚，最后出结论。

    非常可乐的崛起与衰，本质上是一场以明星个人影响力为核心驱动力的非典型商业案例，一旦核心变量消失，品牌便迅速回归其原有的市场位置。

    两家公司的公关口径高度一致：非常可乐已经死了。

    但他们都默契地补了一句，这不是非常可乐本身的错，甚至不是娃哈哈的错。

    是郑辉把非常可乐带到了一个不属于它的高度。现在郑辉离开了，非常可乐只是重新回到了它该有的份额。

    有记者追问：“你们现在赢了，还会请郑辉签约吗？”

    可口可乐中国区市场总监在电话采访中没有丝毫犹豫：“当然会。而且报价只会更高。”

    “过去三年，我们针对非常可乐投入了好几个亿的渠道费用、促销费用、广告费用，依然没能撼动它的份额。

    郑辉不续约，两个月就打下来了。这笔账谁都会算。与其花几个亿去和他打仗，不如花几千万把他请过来。”

    百事可乐亚太区副总裁的态度更加直白：“郑辉的可乐代言报价，将永远是全球可乐代言人的一线标准，这是市场用真金白银投票出来的结论。”

    两乐不是无缘无故这些话，他们是真心实意地想让郑辉代言，也是真的怕郑辉再去对手那边。

    这些报道传到杭州的时候，宗庆后正坐在集团总部六楼的会议室里，听取下属的汇报。

    市场部经理梁总监翻到最后一页时，声音明显低了半拍。

    “截至十一月二十日，非常可乐全国市占率…9%。”

    +：

    会议室里安静了。

    9%，从28%到9%，三个月。

    这个数字比任何人预想的都要惨烈。

    当初那份《非常可乐代言续约评估报告》里最悲观的预测：“极端情况下市占率可能下滑10至15个百分点”，现在看来简直是天真的乐观。

    梁总监翻开详细数据，逐条念。

    经销商进货数据断崖式下跌，九月同比下滑40%还只是开胃菜，十月进一步扩大到52%。

    十一月前二十天的数据更触目惊心，华北地区有三个省级经销商已经完全停止进货，西南地区最大的省级代理在上个月悄悄把仓库腾空，整体转向了百事可乐。

    终端排面被系统性清洗，可口可乐的冰柜已经铺进了全国80%以上的便利店和卖部，百事的蓝色堆头更是直接摆在了学校门口和网吧旁边。

    非常可乐的终端陈列面积在两个月内缩水了将近六成，很多卖部老板连摆都懒摆，直接把新包装塞在角里吃灰。

    这个问题的逻辑链条并不复杂，娃哈哈为了在郑辉离开后稳住终端，大力推行再来一瓶高中奖率促销。

    消费者喝完一瓶非常可乐，打开瓶盖，如果中奖了，不会跑去娃哈哈总部兑换。

    他会直接走进最近的卖部或者超市，把瓶盖往柜台上一拍，要求当场换一瓶新的。

    卖部老板收下瓶盖，从货架上拿一瓶新的非常可乐递过去。这一瓶的钱，是老板自己垫的。

    然后老板把攒下来的中奖瓶盖交给经销商，经销商再拿着瓶盖去找娃哈哈核销，也就是把垫付的钱拿回来。

    娃哈哈的核销流程正常情况下走完全套审批流程需要两到三个月，碰上旺季堆积，拖上半年也不稀。

    +：

    以前渠道商信心充足的时候，这不算什么大事，反正货好卖，垫付的钱早晚能回来，不过是个现金流的时间差问题。

    但现在不一样了，信心没了，经销商不愿意垫付了。

    尤其是那些在旺季前提前大批进货冲量的经销商，手里压着高库存，旺季过后动销速度急剧放缓，仓库里的非常可乐卖不动，瓶盖核销又迟迟拿不到钱，两头挤压之下，资金链绷到了极限。

    有的经销商咬咬牙扛着，有的直接不扛了，反正两乐的销售代表天天上门，带着冰柜、带着返点、带着首批折让，笑眯眯地问一句“要不要试试？”